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Up selling y cross selling en el email marketing

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Son dos técnicas de marketing que se utilizan mucho en las tiendas online y que tienen como objetivo generar más ventas. Además, ayudan a que los clientes se familiaricen con los productos y a que la marca esté presente en la mente de los consumidores, aumentan la fidelización y arrojan información sobre nuestros clientes.

Up selling

Esta técnica de venta consiste en, cuando un cliente compra un producto, ofrecerle uno similar, pero de mejores características y un precio mayor. Si un cliente busca una cámara fotográfica digital, por ejemplo, una Canon 7D, se trata de ofrecerle una cámara con mayores prestaciones, como, por ejemplo, una Canon 5D Mark II.

En este caso es interesante introducir las imágenes de los productos antes de que el cliente llegue a la página del carrito de compra.

Cross selling

Esta eficaz técnica de venta consiste en ofrecer productos complementarios a los que busca o va a comprar un cliente. Por ejemplo, el mismo cliente de más arriba, al buscar la cámara fotográfica, vería cómo aparecen ante él productos que bien podrían formar un paquete. Junto a la cámara, recibiría propuestas para hacerse con un objetivo fotográfico, un flash, una batería adicional, filtros… todo para completar el pedido.

En este caso es más efectivo si aparecen las imágenes en la misma página del carrito de compra.

Up selling y cross selling aplicado al email marketing

Estas dos técnicas no tienen por qué aplicarse solo a una tienda online, también es una gran idea introducirlas en una campaña de email marketing.

Para llevarlas a cabo con éxito hay que aprovechar uno de los requisitos del buen email marketing: la segmentación. A la hora de hacer mailing online no podemos bombardear a los clientes con correos sin sentido. Cada acción que implementemos debe tener una razón y tiene que buscar tener el mayor impacto posible.

Segmentar la base de datos, por edad, sexo, geolocalización, por las compras que ha realizado, las búsquedas que ha hecho y otros muchos factores nos va a permitir saber qué correos vamos a poder enviarle a cada cliente.

Nombrar el producto que el cliente había adquirido con anterioridad mejorará la confianza y pondrá al cliente en predisposición de recibir nuestra comunicación. Si previamente hemos planteado una estrategia de up selling, le ofreceremos productos relacionados que mejoren su adquisición con más y mejores funciones. Por ejemplo, un teléfono móvil con más gigas de memoria RAM o de disco duro y con nuevas funciones, que no tiene su modelo, como podría ser el reconocimiento facial.

En una estrategia de cross selling deberemos, al igual que en el up selling y que en cualquier campaña de marketing por correo electrónico, personalizar el mail. En él sugeriremos qué otros productos combinan, mejoran o son necesarios para que el producto adquirido “funcione” y mostraremos qué paquetes de productos, que incluyen al comprado por el cliente, son los más comprados por los consumidores. Pongamos el caso de que el cliente ha comprado una videoconsola. Tendremos que ofrecerle varios videojuegos, un mando para jugar, unos cascos de gamer o una silla ergonómica o cualquier producto que amplíe y mejore la experiencia del consumidor con su nueva adquisición.

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